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月销售额5000万,「拇指白小T」是如何通过公私域运营做到的?

发表时间:2021-07-30 17:49

“好T恤就穿白小T,让中国男人轻松帅起来。”


显然,拇指衣橱旗下【指母白小T】是一家赚男人钱的服饰品牌。


近年来,服装行业一直处于下行状态,破产、关店、裁员、业绩下滑一直是行业热词。特别是2020年,受新冠疫情影响,服装产业受损更加严重。据国家统计局数据,2020年1月至12月,我国社会消费品零售总额39.20万亿元,同比下降3.9%;全年限额以上单位商品零售额中,服装、鞋帽、针纺织品类零售总额1.24万亿元,同比下降6.6%。


在中国特别是零售行业,由于国情原因,女性消费向来是主力。赚男人的钱向来被认为是一件困难的事情,对此,才有了消费投资&市场价值从高到低依次是少女>儿童>少妇>老人>狗>男人这个段子。


因此成立于2019年的白小T,从满足高端男士的T恤入手,借助抖音等短视频流量红利,成功打造出爆款T恤单品。在2020年用8个月时间,让营收超1亿元。


2020年携手微盟开启私域流量矩阵,依托私域社群、朋友圈、小程序商城等渠道打造品牌全链路获客营销。


2021年3月,单月营收已猛增至接近5000万元,同比去年3月增长了22倍。


2021年4月,拇指白小T完成数千万元A轮融资,本轮融资由华映资本领投、梅花资本跟投。拇指白小T创始人张勇表示,未来将继续强化团队,不断渗透公私域渠道。


01

洞悉消费者需求,用产品力“说话”


目前的情况是女装市场现在已经饱和,女装的品牌比男装多,品类也很丰富,如果从女装入手,设计比较难拿捏。但是对于男人,他们的着装需求没有被完全满足,特别是高端商务男士。


随着互联网行业的兴起,休闲舒适的着装风格正在被越来越多的商务男士喜欢。而目前男装市场要么是针对年轻男士的潮牌、韩系品牌,要么就是比较正式的一些男装品牌。


高端商务男士服装最大的痛点在版型和款式找不到特别适合自己的。而白T符合所有人的着装需求,夏天每个男人的衣柜里都会有超过一件的白t恤。


洞察到目标消费者的需求,在产品研发、品牌理念等多个维度上面【拇指白小T】保持品牌差异化。其次,便是在解决消费者痛点的基础上,不断通过功能迭代,用产品来说话。


白小T是一家产品驱动的公司,而产品驱动的核心是科技。【拇指白小T】用新型科技解决了用户穿衣的痛点。


以销售过亿元的单品水光魔术T为例,相对于其他普通的白T加了防水、防污、防油的技术。另外,在整个袖标上面放了一个紫外线的感应标,这个标志会随着紫外线强弱进行颜色变化,提醒用户防晒。



02

公私域流量强力覆盖,助力品牌快速破圈


白小T抓住了短视频直播这波红利,在短短不到一年时间内迅速起量。


但公域渠道最大的问题在于低复购,品牌价值难以确立。拇指白小T则基于微信社交体系,搭建品牌私域获客矩阵,通过微信社群、公众号、视频号和小程序商城之间形成联动引流,不断触达用户实现锁客和复购,达成私域交易闭环。


男性群体的着装需要被一对一服务,通过这种私域团队的个性化服务,能够很好的去解决不合身,尺码不合适,或者嫌购买、退换货麻烦的问题,另外在后续的一些穿搭搭配上和新品推荐上也有好处。


目前白小T通过私域体系一对一联系的微信会员达到十几万人,单月私域复购金额超过800万,私域通过率长期维持在50%以上,各渠道的综合复购占比超过25%。同时,预计到年底,私域单月销售额将超过2000万。

1

朋友圈定向投放,稳握拓客“方向盘”



围绕目标消费者的洞察,拇指白小T通过数据赋能在微信朋友圈进行定向投放,实现高精准度覆盖潜在有需人群,在提升获客量级的同时降低投放成本。目标用户点击后跳转至微信个人号进行售后咨询服务同时,帮助复购和锁客。


2

社群打通核心转化链路,沉淀高兴趣人群



在公域获客之后,拇指白小T通过微信将用户引流到自己的私域内,而社群恰好打通了公私域之间的核心转化链路,有效承接公域流量并形成统一运营和管理,为后期的小程序商城引流和促转化做铺垫。


创始人张勇表示,拇指白小T的私域不仅仅是销售,更多承担了客服、售后服务的功能。“我们希望从产品上面征服客户,从服务端让他感同身受,有共鸣点,形成良好的口碑,所以我们会把私域做得很重。”根据官方数据,拇指白小T的私域复购单月已经超过800万元。

3

公众号内容破圈,打造爆点营销



拇指白小T通过「公众号+小程序商城」的组合模式推送爆款新品,从内容方向深挖产品特性,打造爆点营销。首先,通过公众号图文内容描述其弹力、超耐穿、不惧排汗等产品卖点,提现功能和面料的差异化。再通过从图文一键点击进入小程序商城促成交易转化,丰富饱满的内容介绍加上流畅的购买链路,大大提升了高端、高消费目标人群的好感度。


4

明星好物官宣传造势,占据心智高效种草



拇指白小T借助明星达人效应,邀请知名艺人李小冉、蒲巴甲、汪涵、柳岩、薇娅、刘涛、胡可、华少以及中国著名编剧导演高亚麟等作为好物推荐官,再凭借视频号和公众号之间互绑定的关系生态链,扩大内容影响力,多圈层进行用户渗透,进而达成高效率种草。


事实上,中国已进入品牌创新最好的时代,各行业都将进行消费升级。以男装为代表的男性消费市场的品牌升级,绝对是一个被资本市场严重低估的洼地。男装是一个每年6000亿的巨大市场,其中有一半以上都是基本款,单品深度非常深,且男性用户消费粘性高,现有的产品并没有解决用户大量的痛点。


白小T正式基于此在过去一年飞速发展起来。目前,白小T已经不局限于男性T恤这个品类,品牌已经布局了完整的男装基本款产品矩阵,今年一季度整体销售接近亿级规模,超越去年全年。


作为新晋行业黑马,拇指白小T为其他男装品牌带来了教科书般的产品理念和营销指南。用产品力渗透占领消费者心智,然后通过公私域组合的逻辑打法去铺货触达消费者,最后利用私域小程序去收割流量,完成交易闭环。拇指白小T围绕消费者进行的策略已然初见成效。


拇指白小T创始人张勇表示,从打造爆款到成为一个真正的品牌,这个过程其实也还是需要很长时间的。2021年,“品效合一”和“公私域协同发力”越来越成为品牌追求的目标,作为品牌数字化能力的赋能者,微盟将始终聚焦品牌全链路数字化升级的需求,帮助品牌打通多渠道流量获取、深耕用户精细化运营,完成品效合一的公私域流量协同增长。


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